田崎由喜江FPインタビュー

時代の流れに合わせて変化するお客さまの希望を叶える

1967年東京都出まれ。大手保険会社2社の勤務を経てFPに転身。そのキャリアは20年を超える。時代の移り変わりによるお客さまの考え方の変化にあわせ、自身の仕事への取り組み方も変えていくという柔軟な対応が得意。長いキャリアながらも、もっと知識をつけて相談の範囲をひろげたいという、お客さまへの想いはとどまるところを知らない。二児の母という立場から、先輩ママとしてアドバイスすることも。

気軽な興味が主婦からファイナンシャルプランナー(FP)になるきっかけ

早速ですが、田崎FP自身が、保険の大切さを実感するような経験をされたことはありますか?

はい、あります。結婚当初、私たち夫婦は保険に加入していなかったのですが、ある日、主人が肺炎になってしまったんです。主人は公務員でしたので、会社で加入していた保険があったため、幸いにも手厚い保障がされたのですが、そこから「やっぱり保険って考えなくてはいけないものだな」と思いました。

それがFPになるきっかけだったのでしょうか?

その時点ではFPになるということは考えてもいませんでした。FPという言葉自体もまだメジャーではありませんでしたし。単純に保険を知りたいと思ったんです。

普通の主婦が保険に興味を持ったという感じです。勉強した方が、今後自分や家族に役立つかなという気軽な気持ちが始まりでした。

そんな中タイミングよく、保険の営業マンが飛び込みで家に来て、保険加入だけでなく、あれよあれよという間に、私も保険会社の営業になっていました。笑

そうなんですね!では、保険会社の営業からFPへと転身されたのはなぜですか?

それは、営業主体からお客さま主体へと世の中が変わってきていると感じたからです。毎日お客さまと接していて、「保険の自由化」、お客さまが自由に選べる時代になりつつあることを肌で感じていたのです。

保険会社勤務時代は、お客さまが望むものをご提案できるよう、なんとか工夫していたのですが、やはり自社の商品だけでは限界があり、希望に沿ったご提案ができず、お断りしなければいけないこともありました。

それにひきかえ、今では複数の保険会社の商品が扱えるので、お客さまの目的に合ったものをご提案し、その中から気に入ったものをお選びいただけます。

長年、保険会社の営業という立場でやってきましたから、FPの道に進むのはかなり悩みました。でもやはり、一番大事なのは「お客さまに納得していただくこと」だと思ったんです。

お客さまの心を揺り動かし、感動させられる

実際FPになられていかがでしたか?

この転身は成功でしたね。お客さまが満足してくださっているのがわかるからです。「ふーん」という感じではなく、お客さまが身を乗り出してくる感じです。お客さまの感動を得られるんです。実際のところ、今までは納得していただくことはできても、お客さまの感動を呼び起こすまでは届いていなかったように思います。

保険は必要なものだから加入しなければという業務的だったものが、FPになってからは、人生に関わるものとしてお客さまの心を揺り動かすことができるようになったんです。これは私も初めて味わった感動です。

それでは、FPになられて苦労した点はありますか?

今までは法人のお客さまがメインでした。お客さま個人と話すということがあまりなかったので、そのスタイルの違いに戸惑ったことがあります。また、お客さまは男性が多かったのですが、ママ世代の女性とお話しさせていただくことが増えたことで、聞かれる内容もだいぶ変わりました。

以前はあまり聞かれなかった公的なことや、遺族年金のことをよく聞かれるようになりました。知識として知っていても話し慣れていないとお客さまにもうまく伝わりませんから、「スムーズにアドバイスをしなければ!」と自分の気も引き締まりましたね。

時代の流れに合わせて変化するお客さまの希望を叶える

男性と女性の相談内容の差というものもあるのでしょうか?

そうですね。私がお話しさせていただいて感じた印象ですが、女性は医療保険と貯蓄がメインでそれぞれ細かく知りたいという方が多いのに対し、男性は万が一の保障と医療保険が希望という方が多いように感じますね。

また、最近の特徴としては、教育資金のことを熱心に聞かれる方がとても多いです。私も子どもが2人おりますので、主婦の方には、同じ立場として共感していただけることも多いです。先輩ママとしての意見を聞かれることもよくあります。

聞きたい内容は人それぞれ違うのは当然ですが、どれもお客さまにとっては重要なことです。FPとして知っていて当然だと思っているからこそ聞かれることなのですが、当たり前のことをいかに詳しく、いかにわかりやすくお伝えできるかが腕の見せ所です。

そのためにも意識していることはありますか?

保険、貯蓄の知識だけでなく、例えばがんになったらこういう治療を受けて、そのあとはこういった治療を受けますといったような、病気に関する最低限の知識は持つようにしています。医療保険の知識があっても、給付対象となる病気のことを何も知らないのでは説得力がありませんからね。

私がなんとなくで伝えてしまったら、お客さまにもなんとなくの知識しかつかないですが、細かいところまでお伝えすると、お客さまの安心だけでなく、信頼関係も築けますから。

それでは最後に、田崎FPは、20年以上保険に関わる仕事をされていますが、昔と今との違いを感じることはありますか?

昔は保険に資産形成の機能がついているという考えの方が多かったように思いますが、最近では貯蓄に資産形成の機能がついているという考え方のお客さまが多くなってきたように思います。将来の自分への積立でもあり、その間に自分に万が一があったときの保障としての保険ですね。

お客さま自身も両方ほしい時代なんです。一石二鳥の考えですね。時代によって変わっていくお客さまの考え方に、自分の考えも近づけていき、期待に応えていきたいと思っています。

編集後記

FPという仕事柄、休み中もお客さまや仕事のことをついつい考えてしまうという田崎FPのリフレッシュ方法は、海外旅行へ行くこと。日常空間から抜け出して、ゼロの状態になることで一度全てをリセットし、パワーチャージをするのだとか。美しい景色や各国の文化に触れることで、たくさんの感動を得ているということでしたが、田崎FP自身の感動体験があるからこそ、お客さまにも感動を届けられるのではないかと思います。

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